作者：盧鵬

來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù)（ID：SYDCFL）

先說(shuō)重要的，截止至2021年8月12日早11點(diǎn)之前，全國(guó)（未計(jì)算臺(tái)灣?。┈F(xiàn)有確診人數(shù)為1903人。一旦進(jìn)入秋冬季，諸位要做好再面臨一次銷售淡季的準(zhǔn)備。

所以，我從甲方與乙方兩個(gè)角度來(lái)向相關(guān)的企業(yè)和人員進(jìn)行提示，只是希望這個(gè)行業(yè)能健康發(fā)展。

一、甲方四項(xiàng)主要工作任務(wù)

所謂穩(wěn)定商戶，是指疫情持續(xù)期間要緊急與商戶進(jìn)行溝通，穩(wěn)定商戶情緒，幫助他們克服困難。我在我所寫的《疫情期間如何談減免租金》中曾經(jīng)提起過(guò)：很多出租方在疫情一開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)期，就沒(méi)有盡到妥善與廣大租戶的交流和溝通。所以當(dāng)下情形，必須將這一課補(bǔ)上，商戶的核心訴求其實(shí)不在于租金是否減免（當(dāng)然能減免他們也樂(lè)意），而是怎么樣幫助商戶達(dá)成盈收平衡，不求銷售暴增，但求有基本的銷售銷量。而隨著疫苗的普及，很多人對(duì)于疫情有所輕視，盲目的認(rèn)為疫情不再重要，對(duì)于防控開(kāi)始疏忽，這十分危險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)確診或者密接者，整個(gè)項(xiàng)目可能就會(huì)出現(xiàn)停產(chǎn)、停業(yè)、人員隔離等情形，損失巨大得不償失，所以一定要繼續(xù)保持高壓關(guān)注事態(tài)。

甲方必須通過(guò)一系列的手段、措施、方案、活動(dòng)來(lái)幫助商戶達(dá)成最低限度的活躍度，要幫助乙方商戶不斷的促銷和拉新。如果甲方有一絲絲的猶豫和不作為，那么這個(gè)甲方一定是個(gè)不合格的甲方（注意：我說(shuō)的購(gòu)物中心等大型商業(yè)項(xiàng)目，個(gè)人業(yè)主不在此列）。

一方面是要幫助商戶達(dá)成銷售，另一方面是需要甲方業(yè)主要對(duì)整體的商業(yè)做好防護(hù)工作，這需要甲方在疫情期間給予極大的重視。良好的衛(wèi)生環(huán)境、充分的空氣流通（別開(kāi)中央空調(diào)）、安全的衛(wèi)生防護(hù)措施，離開(kāi)了這些，其他都是空談。至于怎么防范，各地政府防疫機(jī)構(gòu)、商委早已下發(fā)了相關(guān)文件和要求。我也在公眾號(hào)中多次寫過(guò)防控建議與方案《商業(yè)地產(chǎn)疫情二次防控技術(shù)指南（3.0版）》。

毛主席說(shuō)過(guò) ：“我軍打仗，不在一城一地的得失，而在于消滅敵人的有生力量。存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”。但遺憾的是，目前國(guó)內(nèi)多家企業(yè)及其短視的對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行盤剝，以疫情為理由進(jìn)行裁員和不公平降薪。對(duì)此我只能說(shuō)這些企業(yè)是極其短視和自私的，本來(lái)就沒(méi)有啥漲薪，現(xiàn)在還降薪和裁員。這種決策者和部門毫無(wú)遠(yuǎn)見(jiàn)，更沒(méi)有共患難的決心，一旦疫情平復(fù)后，必然會(huì)有大批量的員工流動(dòng)。難道不能直接與員工協(xié)商的方式進(jìn)行溝通暫時(shí)性的減薪共渡難關(guān)么？簡(jiǎn)單粗暴的手段只能代表管理水平之差。沒(méi)有同心同德，我不相信這樣的企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

所以越是在困難期間，越要穩(wěn)定員工情緒，打消疑慮。畢竟疫情一定會(huì)過(guò)去，現(xiàn)在疫情期間對(duì)員工好一點(diǎn)（哪怕是嘴上的），在后期的工作過(guò)程中，員工也愿意配合加班的。所謂信能賞罰，說(shuō)的話一定要算數(shù)。很多企業(yè)做不大做不長(zhǎng)，主要就是說(shuō)了不算，寒了人心。

（四）做好營(yíng)銷

那么疫情期間，除了上述三點(diǎn)之外，還有一塊急需各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)需要做的工作就是營(yíng)銷推廣。平時(shí)舍不得花的錢全部拿出來(lái)！包括遲到罰沒(méi)的內(nèi)部罰款也用上，做營(yíng)銷，做活動(dòng)，做推廣！生死存亡之際，發(fā)動(dòng)一切力量去做宣傳。無(wú)論是電視、廣播、紙媒還是你們那粉絲沒(méi)過(guò)兩千的自媒體公號(hào)，利用一切手段去宣傳你們的項(xiàng)目，去樹(shù)立信心和幫助商戶來(lái)獲客。

二、主要推廣方向、內(nèi)容和方式

疫情期間的推廣方向，不要妄談什么層級(jí)、圈層、業(yè)態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)的去服務(wù)在項(xiàng)目半徑周邊三公里以內(nèi)的客群。有超市的就主推超市貨品，有寫字樓的就解決寫字樓客戶的餐飲問(wèn)題，馬上到十一了，換裝的強(qiáng)需求還是存在，那就趕緊幫助服裝零售企業(yè)進(jìn)行周邊客群的推導(dǎo)?，F(xiàn)在的目標(biāo)是幫助乙方商戶銷售獲客，平時(shí)收了好幾十的推廣運(yùn)營(yíng)費(fèi)該花就花，乙方商戶撤店了你們連毛都掙不到。平時(shí)說(shuō)的天花亂墜沒(méi)有用，幫助客戶銷售才是實(shí)實(shí)在在的工作。

所以這個(gè)階段一定是要幫助乙方商戶在項(xiàng)目周邊的客群進(jìn)行廣泛的挖掘消費(fèi)潛力，沒(méi)有做到深耕挖掘的，沒(méi)有幫客戶解決困難的，不配跟商戶強(qiáng)制收租金（再次注意：我說(shuō)的購(gòu)物中心等大型商業(yè)項(xiàng)目，個(gè)人業(yè)主不在此列）。

疫情期間的推廣內(nèi)容，就不要搞那些花里胡哨的噱頭。什么會(huì)員積分、免費(fèi)停車、單張小票滿送電影票/游戲券的把戲再不要玩了，此刻多數(shù)的客群就是想著掏錢拿貨走人，除了個(gè)別輕生死的豪俠外都沒(méi)心思在商場(chǎng)里留戀徜徉三四個(gè)小時(shí)。踏實(shí)一點(diǎn)，就是減免單價(jià)、大促銷、贈(zèng)禮品、贈(zèng)存貨、買一贈(zèng)一、滿八千送HR、夠兩萬(wàn)贈(zèng)老板娘。一切為了銷售，一切都是要想盡辦法讓乙方商戶達(dá)到成交銷量，必須要有這個(gè)覺(jué)悟，幫助乙方商戶掙錢才是目的，穩(wěn)定住乙方商戶，幫助他們客服困難。

放下身段、放下姿態(tài)，幫助你們的衣食父母去銷售，接地氣的方案、真實(shí)惠的內(nèi)容，別搞小布爾喬亞的那一套調(diào)調(diào)，一切只為了展示乙方商戶的優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、實(shí)惠的商品。

（三）推廣方式

在疫情期間，傳統(tǒng)的推廣方式已經(jīng)明顯不足以幫助乙方商戶進(jìn)行促銷（當(dāng)然，多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)本身做的也不夠好），那么就需要采用多種模式多種方法來(lái)促進(jìn)乙方商戶、商品的曝光率以便于獲客銷售，以傳統(tǒng)+現(xiàn)代、線上+線下的模式來(lái)進(jìn)行推廣宣傳。

1、傳統(tǒng)+現(xiàn)代模式

當(dāng)然，上述的方式不是全部傳統(tǒng)模式，還有諸如DM單、短信推廣等等方式可以使用。但客觀的說(shuō)，目前沒(méi)有看到有比較優(yōu)秀的購(gòu)物中心類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目認(rèn)真的想去幫助乙方商戶做推廣工作，很多購(gòu)物中心等商業(yè)地產(chǎn)公司是用一種看客的角度來(lái)看待目前的情況，仿佛商戶的生死與己無(wú)關(guān)。諸位操盤手，是打算減員增效來(lái)完成KPI么？

再就是我所說(shuō)的現(xiàn)代模式，不要光想著傳統(tǒng)的推廣模式才行，有沒(méi)有試過(guò)拼團(tuán)？有沒(méi)有試過(guò)商場(chǎng)包干價(jià)？有沒(méi)有試過(guò)會(huì)員買斷？有沒(méi)有試過(guò)全員銷售？如果沒(méi)有，我只能說(shuō)貴司在商業(yè)經(jīng)營(yíng)面前毫無(wú)誠(chéng)意，拯救商戶不利，還硬挺著不減租，臉皮真厚。 

線上模式，其實(shí)就是要求購(gòu)物中心等商業(yè)項(xiàng)目采用力所能及的網(wǎng)絡(luò)模式幫助乙方商戶進(jìn)行銷售。微博微信朋友圈和員工的微信賬號(hào)頭像（平時(shí)貴司賣樓時(shí)不就這么干了嘛）敞開(kāi)了用，幫助商戶打廣告、幫助商戶拉銷售，實(shí)在不行商業(yè)項(xiàng)目的管理層也可以出來(lái)抖音、快手賣貨，平時(shí)不是老愛(ài)給員工開(kāi)會(huì)講幾個(gè)小時(shí)么，那么能說(shuō)的就來(lái)抖音和快手試試看，幫助給乙方商戶賣貨，要有與企業(yè)共存亡的覺(jué)悟，學(xué)學(xué)人家老羅，干點(diǎn)實(shí)事。再不行就網(wǎng)上異業(yè)聯(lián)動(dòng)，真正想商戶之所想，想盡辦法的幫著銷售。

線下模式就是要求全員與乙方商戶一起進(jìn)行地推，基本上商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有廣場(chǎng)，基本都有展示面，拿出來(lái)露天銷售，拿出貨品來(lái)周邊的寫字樓推廣、周邊的小區(qū)發(fā)DM單。發(fā)揮主觀能動(dòng)性干起來(lái)才是真的，你有沒(méi)有切實(shí)的幫助乙方商戶，他們都是看在眼里的（再次注意：我說(shuō)的購(gòu)物中心等大型商業(yè)項(xiàng)目，個(gè)人業(yè)主不在此列）。

說(shuō)完甲方后給乙方商戶朋友們一些建議，商業(yè)環(huán)境不好和消費(fèi)客群少不是理由，首先要有基本的自救行為，不要找借口，當(dāng)初簽的合同，要么含淚干完，要么撤店。

一、乙方自己要有信念

不要指望政府、甲方業(yè)主能給予你更多的幫助。自身全部動(dòng)員起來(lái)，想盡辦法去銷售，只要基本持平就是勝利，只有堅(jiān)持，才一定能夠贏取勝利！不要指望任何別人來(lái)幫助你。一切都需要重頭再來(lái)，連羅永浩都能放下身段去做直播帶貨，乙方老板也能。所以問(wèn)題在于乙方肯不肯，而不是等。

二、乙方四項(xiàng)主要工作任務(wù)

（一）門店目標(biāo)客戶的客群界定

1、先查自身的產(chǎn)品行不行？有沒(méi)有消費(fèi)市場(chǎng)？為什么有人肯在鴻星爾克野性消費(fèi)卻沒(méi)有人在徐工挖掘機(jī)上野性消費(fèi)？

你自身的貨品就有問(wèn)題、服務(wù)就有差距，那你就不要抱怨，趁早關(guān)門吧。

2、門店各處地域位置不同，市場(chǎng)環(huán)境不同，物業(yè)形態(tài)也不同，所能吸引的客群比重也會(huì)有所不同，因此門店需根據(jù)自身的內(nèi)外部條件，框定本門店的主要客群，以此制訂與客群相匹配的門店宣傳推廣策略。自身就是做半徑十公里的客群服務(wù)的，去全國(guó)性自媒體做什么廣告？有用么？

（二）門店目標(biāo)客戶的商圈界定與追蹤

（1）購(gòu)物中心客群：

（3）門店所處購(gòu)物中心商場(chǎng)的工作人員（固定客群）

（1）從門店經(jīng)過(guò)的顧客群體（流動(dòng)客群）

（2）門店所處商圈范圍的顧客群體（流動(dòng)客群）

（3）到達(dá)門店可能性較大的周邊商圈范圍的顧客群體（流動(dòng)客群）

3、門店輻射區(qū)域客群

（1）居住人群：住宅社區(qū)、公寓居住人群（固定客群）

（3）工作人員：該范圍內(nèi)的商店、市場(chǎng)、工廠等區(qū)域工作人員（固定客群）

（1）比如奶粉是以年輕父母的主要消費(fèi)群體，比如化妝品是以愛(ài)美女性作為主要消費(fèi)群體，比如麻辣燙是以門店周邊的高節(jié)奏中層以下收入客群作為消費(fèi)群體，那么這些人的線上棲身之處就在于：

2、本地年輕客群集中的網(wǎng)絡(luò)論壇：QQ、熱門玩樂(lè)論壇、地域微信公眾號(hào)

所以根據(jù)門店所處地域位置、商圈狀況與物業(yè)狀況，以其重要性高低順序詳細(xì)列出本門店目標(biāo)客戶商圈范圍。

（2）針對(duì)門店定位的固定客群，由于其客體相對(duì)固定，重復(fù)宣傳推廣面臨的客體對(duì)象也可能是重復(fù)的，因此在持續(xù)推廣中要考慮到這因素，一定程度上可將其視為老客戶的維護(hù)與促進(jìn)推廣行為，門店應(yīng)在經(jīng)營(yíng)年度內(nèi)有規(guī)劃、有頻率的進(jìn)行推廣。針對(duì)門店定位的流動(dòng)客群，正由于其客體的不固定性，導(dǎo)致重復(fù)宣傳推廣面對(duì)的客體對(duì)象都可能不相同，因此應(yīng)主要視其為新客戶的拓展推廣行為，門店可根據(jù)新客戶拓展目標(biāo)進(jìn)行重復(fù)多次的推廣。

來(lái)到購(gòu)物中心的客群，是距離門店最近的客戶，是最容易、最便利、最有可能來(lái)店的客戶，也是最應(yīng)該要把握與爭(zhēng)取的，但他們來(lái)到商場(chǎng)或許是目的性明確，或許是隨意逛街行為，未必就一定會(huì)想到進(jìn)入門店，如何通過(guò)有效的信息傳遞渠道，主動(dòng)的宣傳推廣，吸引更多商場(chǎng)隨意性顧客來(lái)到乙方商戶，是要充分思考的。

這里有兩種情況，一是乙方商戶門店處于購(gòu)物中心內(nèi)，一種是乙方商戶門店是獨(dú)立店，不管哪種狀況，除了購(gòu)物中心客群外，獨(dú)立店與購(gòu)物中心店所處商業(yè)商圈內(nèi)的其他商業(yè)客流有較大的來(lái)店可能性，如果商圈相隔不遠(yuǎn)，且客群的到達(dá)性很方便的狀況下，附近商業(yè)商圈客群來(lái)店也有一定可能性。門店所處商業(yè)商圈及周邊商圈客群基本狀態(tài)表現(xiàn)為為流動(dòng)性高、人群非固定，行為隨意性高，因此要求自身宣傳廣告信息傳遞要求直接、快速、主題明確、一目了然、吸引力要強(qiáng)，除了采用較有沖擊力的固定戶外廣告牌宣傳外，需采用成本較低、簡(jiǎn)單、直接而有效的廣告，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的針對(duì)流動(dòng)性顧客，重復(fù)累加的進(jìn)行

根據(jù)門店所處位置，綜合地域遠(yuǎn)近，交通到達(dá)的便利性、人們生活習(xí)慣等因素，界定門店所能輻射的地域范圍，包括居住人群、工作辦公人群、商務(wù)經(jīng)商人群等，涵蓋居民社區(qū)、酒店式公寓、辦公寫字樓、賓館辦公、醫(yī)院、企事業(yè)單位、工廠、商場(chǎng)商店工作人員、專業(yè)市場(chǎng)、夜市等。其重要性又由近及遠(yuǎn)，由方便到不方便到達(dá)遞減。此類客群所處地域、工作生活環(huán)境基本固定，為相對(duì)固定客群，完全可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行信息傳遞，有規(guī)劃、階段性、有節(jié)奏的進(jìn)行。

（三）門店基本宣傳推廣策略

在競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，再好再大的品牌也需要不斷推廣與維系，除了維系門店已有的老顧客群體以外，還需不斷發(fā)展新的顧客群體，這樣才能維持門店良好的、長(zhǎng)久的、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。況且很多人所不知道的是，所有商業(yè)模式之中，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的6倍左右。所以，一定要重視老顧客！

1、應(yīng)該清楚認(rèn)識(shí)到，對(duì)大部分的目標(biāo)客群而言，多數(shù)零售業(yè)態(tài)不是生活中必須的元素，因此需要不斷拓新客，擴(kuò)大客群基數(shù)，同時(shí)要通過(guò)持續(xù)不斷的活動(dòng)、宣傳與推廣措施來(lái)促進(jìn)老客、新客來(lái)店，這需要門店必須規(guī)劃、建立、執(zhí)行穩(wěn)定長(zhǎng)期的宣傳推廣策略。

2、應(yīng)對(duì)門店目標(biāo)客群的知曉度有設(shè)定指標(biāo)，根據(jù)客群定位、商圈范圍與特征的重要性設(shè)定門店知曉度的不同指標(biāo)參考，越重要、越容易吸引、越容易到達(dá)的客群的知曉度指標(biāo)要更高，針對(duì)目標(biāo)客群商圈范圍的知曉度可做階段性數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)。

3、針對(duì)門店目標(biāo)客群，門店在客戶引進(jìn)、拓展新客流此項(xiàng)工作上的基本工作目標(biāo)是圍繞門店整體客流、門店有效客流、門店設(shè)定目標(biāo)客群到達(dá)量（率）、門店設(shè)定目標(biāo)商圈范圍到達(dá)量（率）幾項(xiàng)指標(biāo)展開(kāi)的。

當(dāng)下疫情期間，必須要有充分的自救意識(shí)。發(fā)動(dòng)所有的員工進(jìn)行銷售，甲方業(yè)主不減租免租，那么就要廣告位、要推廣、要活動(dòng)。一定要有意識(shí)的自我推銷、自我宣傳、自我推廣。去周邊項(xiàng)目發(fā)DM單，全部商品打折促銷，買一贈(zèng)一，讓店總讓老板開(kāi)抖音帶貨。一切有利于銷售的合法活動(dòng)形式都可以采用，一切能幫助門店可以減少虧損的方法都應(yīng)嘗試。我家周邊的小便利店就用貨品拼團(tuán)的模式促進(jìn)了銷售，而且每日有大量的顧客上門去消費(fèi)。

一定要放下身段的去進(jìn)行銷售，一定要想盡辦法的去創(chuàng)造機(jī)會(huì)。市面上大量的門店倒閉，固然有疫情的因素，但是根本上是門店以及乙方商戶自身沒(méi)有充分動(dòng)員起來(lái)的原因。尤其是一些乙方商戶，本身就對(duì)于商業(yè)零售經(jīng)營(yíng)是一種輕視的態(tài)度，有事怨業(yè)主，沒(méi)事怪員工，這種態(tài)度不是解決問(wèn)題的根本。

自身的經(jīng)營(yíng)品類有問(wèn)題，自身的業(yè)務(wù)模式不清晰，自身的產(chǎn)品不受歡迎，只會(huì)要求甲方減租、免租。而自身真的做的很好么，有沒(méi)有做到盡可能的去銷售，店總、老板有沒(méi)有真正出來(lái)招徠過(guò)一個(gè)客人？門店再大，能有下面這位大，他能拉下臉來(lái)做銷售，諸位的店總和老板能么？

放下幻想，踏實(shí)的去做好營(yíng)銷，這才是疫情期間大部分乙方商戶最應(yīng)當(dāng)去做的自救工作。如果連這些都沒(méi)有做到，甲方業(yè)主怎么可能減免租金。

本篇分為甲乙兩部分，甲方是建議購(gòu)物中心等商業(yè)項(xiàng)目以踏實(shí)的態(tài)度，務(wù)實(shí)的方案來(lái)幫助乙方商戶去進(jìn)行促銷、拓客、銷售。鑒于商業(yè)地產(chǎn)公司都養(yǎng)了那么的專職營(yíng)銷人員，更細(xì)化的內(nèi)容、方案我就不羅列出來(lái)，根本上是需要商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)不要視乙方商戶為魚(yú)肉，要真正的起到幫助和扶持作用。一榮俱榮，一損俱損。甲方的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與乙方是雙生與共的關(guān)系，不應(yīng)無(wú)視乙方商戶的困難而不管，況且多數(shù)企業(yè)做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

而乙方商戶內(nèi)容我則略微多寫了一點(diǎn)營(yíng)銷內(nèi)容，畢竟很多乙方?jīng)]有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，但乙方自身有一定的自救意識(shí)，克服困難、自力更生的去用一切力量來(lái)保障基本的門店生存線。疫情沒(méi)有過(guò)去，甚至在變種病毒出來(lái)后，我們可能還要面臨再次的風(fēng)險(xiǎn)，所以不要指望在疫情期間能獲利，能最基礎(chǔ)的盈收線才是最核心的要點(diǎn)。商場(chǎng)房東不欠你的，但是你欠房東的租金和員工的工資卻不會(huì)減少，動(dòng)起來(lái)，想盡一切辦法來(lái)自救！

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 商業(yè)地產(chǎn)甲乙雙方防疫及營(yíng)銷要點(diǎn)