勾地是門技術(shù)活，未來(lái)也將會(huì)成為房企拿地的主流渠道和方式。尤其是在土地存量市場(chǎng)將更加趨于明顯 

難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)在于房企的“抓手”和講故事的能力，以及與政府訴求能否匹配，其余的主要是技術(shù)突破。

對(duì)政府講故事，首先要以自己公司的資源和優(yōu)勢(shì)談起。如果自己的公司確實(shí)沒(méi)有對(duì)應(yīng)的題材，可以引入外部的戰(zhàn)略合作資源

但外部的資源利用成本相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，前期先要進(jìn)行充分的算賬，如果算下來(lái)與公開招拍掛的成本沒(méi)有兩樣，建議就放棄，懶得費(fèi)那么多事。

與此同時(shí)，需要問(wèn)情自己以下些問(wèn)題：

在搞明白自身是否具備勾地條件和能力后，就需要與政府接洽，需要合適項(xiàng)目

在明確勾地題材后，第一個(gè)階段就是與政府進(jìn)行初步的接洽

1、 情報(bào)的獲取兵馬未動(dòng)、情報(bào)先行

勾地方首先得知道①當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)想做什么事情；②你手里有什么可以匹配的資源；③拿到規(guī)劃局最新的規(guī)劃后，還要評(píng)估自己的項(xiàng)目落在哪里比較合適

2、 洽談的準(zhǔn)備材料：對(duì)于陌生的政府，必須事先準(zhǔn)備好一套企業(yè)和項(xiàng)目的介紹，這其實(shí)也是有點(diǎn)像售樓處的銷售說(shuō)辭和樓書，但把自己推薦出去非常重要

3、 共識(shí)的建立：拜訪政府的方式有很多種，比如：靠友好企業(yè)引薦、靠招商局帶路、甚至是以發(fā)函的形式表明來(lái)意

4、 商務(wù)條件洽談：政府滿意了企業(yè)的開發(fā)理念之后，意味著雙方達(dá)成了共識(shí)，就可以進(jìn)入商務(wù)條件的正式洽談軌道中

商務(wù)條件洽談的具體內(nèi)容后續(xù)將進(jìn)一步展開，但是商務(wù)條件的洽談，還是以自身算賬算得過(guò)來(lái)為前提條件

合理合法合規(guī)是第一位，標(biāo)準(zhǔn)高、進(jìn)度快、形象好是第二位，產(chǎn)業(yè)資源的導(dǎo)入承諾（內(nèi)容）是第三位

政府往往也是從這些方面考慮與企業(yè)的合作，要緊緊抓牢政府對(duì)項(xiàng)目的核心訴求

總結(jié)一下，一般情況政府的常規(guī)訴求主要包括以下幾點(diǎn)：

1、 能產(chǎn)生社會(huì)效益的項(xiàng)目：比如政府不想涉足的高星級(jí)酒店、大型商業(yè)體、游樂(lè)場(chǎng)這種，或者需要強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力的高端醫(yī)院、國(guó)際學(xué)校，政府愿意通過(guò)住宅的現(xiàn)金流來(lái)補(bǔ)貼項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)期的資金缺口

2、 能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的項(xiàng)目：主要是產(chǎn)業(yè)類項(xiàng)目，核心思路是，引入產(chǎn)業(yè)能帶來(lái)稅收和就業(yè)，住宅用地上讓出的利潤(rùn)損失，政府都可以從未來(lái)的稅收中賺回來(lái)

3、 新城拓荒類項(xiàng)目：比如政府要在離老城10公里的地方造一個(gè)大型新城區(qū)，基本上很難有居民愿意去買房，這個(gè)時(shí)候除了政府自己努力做規(guī)劃做配套之外，虧本把地賣給開發(fā)商，由開發(fā)商負(fù)責(zé)運(yùn)作炒熱那片區(qū)域

4、 滿足政府的政績(jī)需求：比如政府每年有外資的考核，以前還有引入500強(qiáng)企業(yè)數(shù)量的考核，為了滿足這些考核要求，政府會(huì)考慮讓利賣地，讓開發(fā)商來(lái)協(xié)助其完成這些要求

題材的匯報(bào)就是把初步接洽商談的需求和動(dòng)機(jī)，落到具體的匯報(bào)報(bào)告里面，將項(xiàng)目能給政府帶來(lái)什么，公司自身有什么優(yōu)勢(shì)資源，想要獲得什么支持等表達(dá)完整即可

從經(jīng)驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，勾地是講究工作效率的，如果政府與你在方案上糾結(jié)兩個(gè)月以上還沒(méi)有定稿，那你就要反思是不是政府對(duì)你的項(xiàng)目資源壓根不感興趣

或者是同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)者，或者是政府不相信你們公司，或者是覺(jué)得你職級(jí)太低公司不夠重視等等

如果政府沒(méi)有太大的興趣談這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)不斷地找理由修改方案，不斷地挑刺

當(dāng)然，匯報(bào)方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，不可與政府在細(xì)化方案上糾結(jié)很久

而在工作節(jié)奏上，勾地講究快，速戰(zhàn)速?zèng)Q、單刀直入、簡(jiǎn)單粗暴

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于商務(wù)條件的洽談，主要包括以下幾點(diǎn)核心內(nèi)容：

1、關(guān)于供地時(shí)間的問(wèn)題，建議供地時(shí)間在一年以上的不考慮。盡量將首期供地時(shí)間固定在半年以內(nèi)

合作初期是與政府的蜜月期，要盡量爭(zhēng)取在半年以內(nèi)土地掛網(wǎng)，并且盡量擴(kuò)大首期供地的規(guī)模。以免后期市場(chǎng)變化或者政府換屆影響后期拿地。

2、圈地的面積盡可能大，就算近期可供的地只有幾十畝，遠(yuǎn)期供地的餅也一定畫得要大

但是一定要約定是分期供地，分批拿地，首期拿地盡量控制在200畝以內(nèi)，方便快速銷售快速回籠資金。

3、土地價(jià)格，盡可能低，一般來(lái)講，三四線城市做土地一級(jí)整理的平均成本價(jià)在180萬(wàn)/畝，再加上一定的土地財(cái)政預(yù)期，土地平均的成本價(jià)在200萬(wàn)/畝左右

這是地方政府的低價(jià)，談判的價(jià)格可以盡量往這個(gè)方向靠攏。如果價(jià)格跟市場(chǎng)價(jià)沒(méi)啥優(yōu)勢(shì)，那說(shuō)明地方政府合作意向不足，不愿意讓渡利潤(rùn)空間

4、土地款的支付盡量做到分期，支付節(jié)點(diǎn)盡量往后延遲，土地款支付后要能立即辦證確權(quán)，方便融資上賬

大面積地塊，一次性付款，理論上來(lái)講不會(huì)虧損，但是從動(dòng)態(tài)測(cè)算上來(lái)講是不劃算的

勾地面積盡量大，土地分期供，每期供地都可以分割成幾個(gè)小的國(guó)土證，土地款盡量靠后支付，這是前幾年高周轉(zhuǎn)的幾個(gè)標(biāo)桿房企規(guī)?？焖僮龃蟮脑?/p>

5、很多項(xiàng)目在勾地的同時(shí)都會(huì)帶大比例的商業(yè)地塊。對(duì)于配建和自持等不產(chǎn)生效益的項(xiàng)目，盡可能少接招

在算得過(guò)賬的底線原則范圍內(nèi)，盡量往能接受的最低限度方向談。

6、政策優(yōu)惠條件目前在財(cái)政收支兩條線的情況下，每筆開支必須要有明確的依據(jù)，否則沒(méi)法通過(guò)審計(jì)署的審計(jì)（即政府能否兌現(xiàn)）。

前面的條件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重點(diǎn)

設(shè)置條件不得違背公開公正公平的原則，不得設(shè)置一些具有地域限制，不得設(shè)置具有明顯指向性的條件。總結(jié)勾地案例經(jīng)驗(yàn)，控地的方法大致有以下五種：

1、 設(shè)條件拿地這個(gè)是最常用的方法，簡(jiǎn)單粗暴：

設(shè)條件拿地需要精心考究，不能設(shè)置明顯的地域限制，只能在地產(chǎn)公司的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)能力上下功夫

常用的設(shè)條件方法很多，比如設(shè)地產(chǎn)排名、產(chǎn)業(yè)帶入條件、綠色建筑標(biāo)識(shí)、酒店開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、稅收貢獻(xiàn)要求、配建和自持要求（配建這個(gè)殺敵一千，自損八百）。

2、 帶方案拿地：顧名思義，就是再出讓文件中規(guī)定，基于某某區(qū)域統(tǒng)一規(guī)劃要求，參拍人必須在參拍前，需先設(shè)計(jì)方案給政府相關(guān)部門審核，符合要求才能競(jìng)得土地

這實(shí)際上就是打一個(gè)時(shí)間差，其他公司獲取土地信息的時(shí)間較短，大多來(lái)不及設(shè)計(jì)詳細(xì)的方案。

3、前置資格審查：即在報(bào)名參拍之前，需要向地方政府進(jìn)行意向申報(bào)，經(jīng)政府審核同意方可報(bào)名?？吹枚膬?nèi)行，都明白政府的用意，不會(huì)強(qiáng)行去湊這個(gè)熱鬧

4、點(diǎn)狀供地：將完整的一個(gè)區(qū)域拆分為無(wú)數(shù)的小地塊，先供其中位置較差，最難啃的硬骨頭地塊先供出來(lái)，不明白情況的公司是不會(huì)拿這種地的

等一步一步拿到大部分地塊，對(duì)位置較好地地塊形成包圍，懂行的人都知道怎么回事了。

5、批量供地：跟政府提前協(xié)商好，一次性供應(yīng)十多二十宗土地，再附帶商業(yè)地塊捆綁一起，拍賣要求必須同時(shí)拿所有地塊，統(tǒng)一開發(fā)打造

大部分公司臨時(shí)是拿不出這么大的現(xiàn)金量的，連保證金都給不起。

6、留難題：這個(gè)算是陰招了，比如在市政管網(wǎng)的接駁，市政道路的接通，水電氣的接通方面，需要與一級(jí)開發(fā)公司或者特定的國(guó)有公司協(xié)商解決

很多潛在報(bào)名的公司，看到這個(gè)條件肯定要猶豫了，時(shí)間不確定的成本是很多公司承受不起的。