“我已經(jīng)在家待半年了……”

說這句話的，是一位賣香港保險(xiǎn)的理財(cái)師。

2020年的保險(xiǎn)，本來算是一個(gè)小爆發(fā)期。

各種魔幻黑天鵝讓更多人意識(shí)到了生命無常、資產(chǎn)無常、保險(xiǎn)要趁早；上半年新增保單件數(shù)239億件，同比增長28.0%；監(jiān)管對(duì)險(xiǎn)資的“放手”，也讓保險(xiǎn)股一山更比一山漲。

唯獨(dú)除了香港保險(xiǎn)。

“前有動(dòng)亂，后有疫情。要去香港簽單，這個(gè)節(jié)骨眼，怎么去？誰愿意去？根本賣不動(dòng)?！?/p>

以往理財(cái)師時(shí)不時(shí)就要跑香港，或陪客戶，或參加產(chǎn)品培訓(xùn)，現(xiàn)在一歇歇了大半年。

據(jù)數(shù)據(jù)，今年一季度，香港長期業(yè)務(wù)的新造保單保費(fèi)為351億港元，同比下降27.5%。

而內(nèi)地訪客帶來的新造保單保費(fèi)為54億港元，同比下滑57.7%。

過去內(nèi)地居民不遠(yuǎn)千里、赴港買保險(xiǎn)的需求不外乎四點(diǎn)：一是保額高；二是看重投資回報(bào)；三是去香港就醫(yī)的客戶理賠方便；四是境外資產(chǎn)配置的需要。

但隨著內(nèi)地險(xiǎn)的成熟，港險(xiǎn)特有的光環(huán)在褪色，近幾年來反倒有一些香港客戶北上尋內(nèi)地險(xiǎn)，內(nèi)地險(xiǎn)的日子過得風(fēng)生水起。

相比之下，賣港險(xiǎn)的著實(shí)尷尬，“好幾個(gè)同行都轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地險(xiǎn)了，有的還簽了好幾單百萬級(jí)別的。港險(xiǎn)早就不如以前風(fēng)光了，等這波封關(guān)過去，不知道還剩下多少客戶。”

2018年去通道、控地產(chǎn)；2019年暫停所有通道業(yè)務(wù)；2020年3月的壓縮融資、預(yù)計(jì)全行業(yè)要壓降1萬億；4月的江蘇清退8%；5月的50%紅線；6月的云南清退6.5%……

“過去非標(biāo)有多好賣，現(xiàn)在就有多心酸。”

這是一位主賣信托的三方理財(cái)師。

早期的三方，業(yè)務(wù)模式很簡單，千篇一律，幾乎都是代銷信托計(jì)劃賺傭金：

公司從上游信托公司拿產(chǎn)品、從中抽取不同點(diǎn)差，理財(cái)師幫公司賣產(chǎn)品、按業(yè)績掙錢。

看監(jiān)管的臉吃飯，依賴于資產(chǎn)端，上游產(chǎn)品一斷供，下游的糧心慌慌，三方的議價(jià)能力整體偏弱，理財(cái)師的業(yè)績傭金也處處受制。

尤其是今年。

2月的一場疫情，無法現(xiàn)場盡調(diào)、面簽，80%的信托項(xiàng)目陷入停滯，資產(chǎn)端自顧不暇，一些信托公司在結(jié)算費(fèi)用的時(shí)候再延期滯后，下游三方和理財(cái)師的日子更是一言難盡。

雪上加霜的是，監(jiān)管對(duì)非標(biāo)連環(huán)刀。

要知道，投資人買信托是收益高，而非標(biāo)正是讓信托收益遠(yuǎn)高于理財(cái)產(chǎn)品的原因，也是讓信托理財(cái)經(jīng)理收入一騎絕塵、遠(yuǎn)高于其他同行的原因，三方的理財(cái)師也雨露均沾。

但監(jiān)管出手，形勢斗轉(zhuǎn)星移。

4月江蘇壓降融資成本、清退8%以上已經(jīng)把市場打了個(gè)措手不及。所謂8%以上高成本融資，不就是信托、租賃等非標(biāo)嗎？

誰知到了6月，云南更絕，直接把6.5%以上融資都砍了呢？做云南項(xiàng)目的恐怕欲哭無淚。

再加上5月《信托公司資金信托管理暫行辦法》意見稿出臺(tái)，直接劃下了信托投資非標(biāo)不得超過50%的一道紅線，過去“信托無非標(biāo)”的紅利大打折扣，下半年非標(biāo)產(chǎn)品顯著減少。

未來非標(biāo)高收益產(chǎn)品不再，信托經(jīng)理的風(fēng)光收入也走向終結(jié)。

而下游三方的理財(cái)師，更是水深火熱，傭金說降就降，業(yè)績說沒就沒，隨著產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量下降，甚至無產(chǎn)品可賣。

“銷售的收入都是底薪+業(yè)績，四五個(gè)月不出單，靠著兩三千的底薪過活，很多理財(cái)師都或主動(dòng)、或被動(dòng)離職了，這也是沒辦法的事。”

“我賣的產(chǎn)品之前爆過雷，客戶對(duì)我的信任度有所下降，加上今年行情不好，他們更不愿意買了。”這是一家民營私募公司的理財(cái)經(jīng)理。

國內(nèi)的私募行業(yè)曾一度野蠻生長。

起于90年代，調(diào)整于千禧年間，又大約在2010年左右爆發(fā)，法律監(jiān)管不明，長期冠著理財(cái)工作室、資管公司、投資咨詢公司等的名頭。

大量的小而散、民營系、非正規(guī)軍、高舉高打的激進(jìn)風(fēng)格，不良資產(chǎn)過多……

這使得私募行業(yè)過去埋下了諸多隱患，一旦遇上形勢緊張時(shí)候，資金鏈斷裂，便再也兜不住底。

“唯一慶幸的是，我沒卷入非吸漩渦，沒被追繳傭金，也沒被警察敲門。退傭還是小事，這兩年，聽過太多同行被警方請去喝茶的了，基本都是搞資金池的，有的到現(xiàn)在還沒出來?！?/p>

有的理財(cái)師踩雷，是自己也被蒙在鼓里。

看不懂底層資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，對(duì)產(chǎn)品推介書流于形式，對(duì)公司悉聽是從、無腦信任，卻忘了業(yè)內(nèi)流傳的那句，“私募行業(yè)是防君子不防小人，能接受市場風(fēng)險(xiǎn)但不能承受道德風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

而有的理財(cái)師，在最初便知自己在冒險(xiǎn)。

明知平臺(tái)有貓膩，項(xiàng)目有自融嫌疑，卻還是賣那家平臺(tái)的產(chǎn)品。

因?yàn)橛懈咝秸T惑，加之僥幸心理在作祟，一旦成功一夜暴富不是夢，賺完這票立馬就走。

早些年監(jiān)管不明，這種心態(tài)也許可行。

但在近幾年，因陳年舊案受牽連，被沒收財(cái)產(chǎn)、甚至刑拘的比比皆是，即使逃得再遠(yuǎn)，涉案資金也會(huì)被要求“吐得干干凈凈”。

“這個(gè)市場需要的，早就已經(jīng)不是認(rèn)識(shí)幾個(gè)有錢人就可以的金融產(chǎn)品推銷員，而是真的懂點(diǎn)風(fēng)控，能幫客戶匹配風(fēng)險(xiǎn)和收益的理財(cái)師。今年的信任危機(jī)一個(gè)比一個(gè)嚴(yán)重，大家都怕了?！?/p>

過去幾年里，爆雷的爆雷，被抓的被抓，理財(cái)市場的不平靜讓獨(dú)立理財(cái)師這一群體擴(kuò)大。

他們不受雇于某一家金融機(jī)構(gòu)或三方，而是利用手里的客戶資源，成立理財(cái)工作室，打著獨(dú)立的招牌，單飛單干。

鼎盛時(shí)，一度有過一年新增3萬家的盛況。

從一個(gè)賣方市場切換到買方市場，讓客戶為理財(cái)咨詢付費(fèi)，這是從美國借鑒而來的模式，被很多人認(rèn)為是中國財(cái)富管理市場的未來。

但橘生淮南，國內(nèi)現(xiàn)有的土壤并不成熟。

并且，在今年的特殊中，這種單飛模式更是“雷聲大雨點(diǎn)小”，熱度并沒有延續(xù)多久，工作室的理財(cái)師又陷入了分化、各奔東西的局面。

“做海外資產(chǎn)、港險(xiǎn)的都擱淺了，而那些做非標(biāo)固收的小工作室本來就缺乏信用背書，今年更是舉步維艱?！币晃华?dú)立理財(cái)師如是說。

迫于生計(jì)，大量的獨(dú)立理財(cái)師開始兼職做微商，賣海參、賣零食。

手頭有高凈值客戶資源的，也不再推銷理財(cái)，而是在朋友圈賣起了奢侈品，如名表名酒之類。

還有一部分獨(dú)立理財(cái)師，又重回機(jī)構(gòu)，銀行、信托公司、三方……

在今年的驚風(fēng)駭雨中，活下來且活得還比較好的獨(dú)立工作室，十之八九，都是做國內(nèi)保險(xiǎn)、股權(quán)，以及二級(jí)市場的。

“全球動(dòng)蕩，今年的股市是個(gè)‘驗(yàn)金’的好機(jī)會(huì)。國內(nèi)就更不用說了，監(jiān)管大力支持，權(quán)益是主流，資本市場是主旋律，隨著時(shí)間，非標(biāo)固收更是會(huì)逐漸退出歷史舞臺(tái)?！?/p>

與非標(biāo)固收產(chǎn)品相比，二級(jí)市場更為復(fù)雜，所要求的專業(yè)性更高，這也是一些理財(cái)師不做二級(jí)市場的原因，他們大多銷售出身，缺乏專業(yè)金融知識(shí)，跟客戶溝通會(huì)倍感壓力。

為此，即使脫離了機(jī)構(gòu)，大多數(shù)獨(dú)立理財(cái)師依然靠過去那一套收取傭金而活。

等到逆境一來，要么回歸機(jī)構(gòu)，要么跳槽，要么干起了微商，曾經(jīng)的獨(dú)立工作室，淘汰了70%以上。

而所有的理財(cái)師，不管是賣港險(xiǎn)、賣非標(biāo)、賣私募還是獨(dú)立工作室的，轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型，回流的回流，向現(xiàn)實(shí)認(rèn)輸，都是為了生存。

世人慌慌張張，不過圖碎銀幾兩；偏這碎銀幾兩，能解萬種慌張。在生存面前，金融個(gè)體的悲歡，更多的也只是行業(yè)的縮影。

大資管也好，財(cái)富管理也罷，今年無疑肯定又是一番大洗牌，劣幣出局，玩家為了留在場內(nèi)，又將開展一番競逐，加持自己的競爭力。

身處行業(yè)，無意自黑，在這樣一個(gè)黯然時(shí)刻，與唱衰相比，理顧菌更想替理財(cái)師說一句：

道阻且長，行則將至；

行而不輟，未來可期。